现场销售基本流程

2023-10-06 14:09

第1部分：现场销售基本流程

现场销售的基本流程

房地产销售中，现场接待是主战场。如何让产品尽可能快速、全面地被客户接受，销售人员的基本动作至关重要。现详细介绍最基本的销售流程和注意事项。

流程一：接听电话

1）接听电话时，态度要友善，声音要友善。通常先主动：您好，梅水镇售楼处，请问有什么可以帮您的吗？

2）通常客户会在电话中询问价格、位置、面积、布局、进度、贷款等问题。销售人员应扬长避短，巧妙地将产品的卖点融入到自己的回答中。

3）在与客户的交谈过程中，尽量获取我们想要的信息：客户能够接受的产品的价格、面积、布局等具体要求的信息，包括：认知路径等。

4）最好直接邀请客户现场看房。

5) 立即将获得的信息记录在呼叫登记表上。

注意事项： 1）发布广告前提前了解广告内容，认真研究并认真回应客户可能存在的问题。 2）每组来电限3分钟内接听。 3）接听电话时，尽量由被动接听转为主动介绍、主动询问。 4）邀请顾客时，应明确具体时间、地点，并告诉顾客您正在等他们。 5）及时汇总、整理来电信息。

流程2：拜访客户

1。上门接待：当顾客进门时，销售人员立即起身上前迎接顾客，并给予热情接待。随意地向顾客打招呼，拉近与顾客的距离。

注意事项： 1）销售人员应端庄、友善。 2）在顾客说话之前，微笑着说“你好”并进行眼神交流。 3）了解客户的个人信息（应询问是否是第一次来，如果不是，应询问上次是哪位业务人员接待过您）。即使你不是真正的顾客，也应该注意场地的整洁、个人仪容和服务态度，随时给顾客留下良好的印象。 4）应避免过度热情和赞美。

2。产品介绍：根据销售现场已规划好的销售路线，借助模型、灯箱、样板间等销售道具，自然而有针对性地介绍产品（重点介绍位置、环境、交通、居住等）功能、产品功能等）

注释； 1）讲解时，重点强调该房产的主要卖点，进行详细有效的介绍。

2）向客户推销你的热情和真诚，努力与客户建立相互信任的关系。

3）通过谈话正确掌握客户的真实需求，根据客户信息进行选择性推荐，谈话时注意客户反应。

4）当有多个客户时，要注意区分其中的决策者，把握他们之间的关系。

5）态度：友善的态度，真诚的微笑；声音：中低音，语速中等，变化多样。

３。采购洽谈

1) 倒茶、寒暄、引导顾客入座。

2）当客户没有主动表达意向时，应立即主动选择账户进行试探性介绍。

3）根据客户喜欢的单位，在肯定的基础上给予更详细的解释。

4）针对顾客的疑虑提供相关解释，帮助顾客一一克服购买障碍。

5）及时营造现场氛围，强化购买欲望。

6）在客户对产品70%认可的基础上，尽量说服他下定金购买。

注：

1）落座时，注意将顾客置于视野舒适、易于控制的空间。

2）个人销售材料和销售工具要充分准备，随时响应客户需求。

3）了解客户的真实需求，了解他们的主要问题。

4）注重与现场同事的沟通与配合。

5）注意判断客户的诚意、购买能力和交易概率。

6）现场气氛要自然、友好，火候要控制好。

7）产品的说明不得夸大或虚构。

４。显示场景

1）结合施工现场现状及周边特点，边走边介绍。

2）根据户型图，客户可以真正感受到自己选择的房子适合自己的需求。

3）尽可能多地解释以吸引顾客的注意力。

注：

1）展示施工现场时，要按照规定路线，注意讲解流程，尽量让客户看到小区的亮点，认真介绍不足之处。

2）注意顾客和自身的安全，要求顾客佩戴安全帽。

5。还没有交易

1) 准备销售海报和其他材料，并将其交给客户仔细考虑或代其传播。

2）再次告诉客户您的联系方式和姓名，以便于联系。

3) 与感兴趣的客户再次预约看房。

注：

1）尚未完成交易或尚未完成交易的客户仍然是客户，销售人员应亲切一致。

2）及时分析待处理或未完成交易的原因，记录在案，针对具体原因及时纠正。 6. 送客

1）提醒顾客带好自己的物品，并为顾客开门。

2）将顾客送到门口（最好在门外）并看着顾客转过拐角。

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注：

1）提前分析签订合同时可能出现的问题，并报告现场经理研究解决。 2）签订合同时，如不能说服客户，应及时向销售经理报告。

3）签订合同时，必须由合同签字人签字并盖章。合同由他人签订的，户主应当提供相应证明。

第二部分：现场销售基本流程及注意事项

现场销售基本流程及注意事项

销售人员在销售过程中要充当专业的评论员、优秀的销售专家、客户的决策伙伴。只有这样，才能赢得客户的最终购买。

第一节欢迎顾客

1。基本动作

（1）当顾客进来时，看到的每一个营业员都应该主动说“欢迎光临”，并提醒其他营业员注意。

（2）销售人员立即上前热情欢迎您。

(3) 帮助顾客收拾雨具、放置衣服帽子等

（4）通过随意的寒暄，辨别顾客的真实性，了解他们来自的地区和接受的媒体。

2。注意事项

(1) 销售人员应衣着得体、态度友善。

（2）接待顾客时，一人或一人加一人，以两人为限，不得超过三人。

（3）即使他不是真正的客户，你仍然可以得到他的信息（家庭住址、工作地点、车型等），进行介绍并热情接待他。

（4）即使没有顾客的时候，也要注意场地的清洁和个人仪表，随时给顾客留下良好的印象。

第2节产品介绍

1。基本动作

(1) 准备好笔记本、笔、名片、笔记、电脑等必要工具在身边或随身携带。

(2) 简单自我介绍后交换名片。

(3) 询问客户需要什么帮助。目的是收集客户需求信息，充分了解客户的准确需求。

但重要的是不要服务不足或服务过度。

(4) 首先介绍产品的整体情况，尝试通过客户的表情、语气等了解客户的兴趣。

在下面突出显示。

（5）用FBA句子来解释产品的卖点和优势。

2。注意事项

（一）着力强调企业整体优势。（服务、价格、售后、信誉等）

（2）用你的热情和真诚感染客户，努力与客户建立相互信任的关系。

（3）通过对话正确把握客户的真实需求，并据此快速制定自己的应对策略。

（4）当客户数量较多时，要注意区分其中的决策者，把握他们之间的关系。

第三节采购谈判

1。基本动作

（1）倒茶、聊天、引导顾客到销售台坐下。

（2）当顾客不主动表达时，应立即主动选择一种产品进行试探性介绍。

(3)根据顾客喜欢或车上缺少的产品，在肯定的基础上给予更详细的解释。

（4）针对顾客的疑虑提供相关解释，帮助顾客一一克服购买障碍。

（5）营造现场采购氛围，增强他们的购买欲望。（配合并利用从众心理攻势）

（6）在客户对产品70%认可的基础上，尽量说服他购买或支付定金。

2。注意事项

（1）入座时，注意将顾客置于易于控制、视野宜人的空间。

（2）个人销售材料和销售工具要充分准备，以响应客户需求。（准备）

（3）了解客户的需求，了解他们的主要问题。

（4）注重现场同事的沟通与配合，让现场经理指导客户咨询什么产品。

（5）注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。

（6）现场气氛应自然、友好，控制火候。

(7) 产品说明不得含有虚构成分。

（8）不属于权限范围的承诺应报现场经理批准或协商。

第 4 节异议处理

1。心态

（一）保持顾客利益第一的心态。

(2) 将异议视为积极信号。

(3)面对顾客异议时保持积极的态度。

2。原因

(1) 客户没有获得足够的他们想了解的产品信息。

（2）客户不明白（表达含糊，不够清楚）。

(3) 顾客感觉自己不被理解。

(4) 客户对某些事情不确定。

（5）客户有不同意见。（大多是经验丰富的司机、专业的客户或性格傲慢的人）

(6) 顾客喜欢挑剔。

3。加工心理学

(1)了解法律。了解顾客反对的原因，并以同理心接受他们。

(2) 转移。尽量将我们难以解决的客户关心的焦点转移到其他方面，尽量减少异议

处理。但一定要注意尺度，不能给顾客一种退缩、回避的感觉。

(3) 论证依据。为我们的立场提供基础。但这部分必须是真实的，不能捏造。

4。方法与技巧

(1) 反问句：

·获取更准确的信息

· 处理问题时赢得时间并增加思考和反应时间

·判断异议是否是客户自身原因造成的。示例包括“X 先生认为我们应该做什么？” “你有更合适的方案吗？”等等

(2)“是”技能

·在某些销售过程中，仅仅说“是”并不能解决问题。有必要提出同意该观点的基础。

“是的……但是……”通常是粗鲁的打断。你可以尝试回答“你的建议很好，你也可以考虑这个办法”之类的。

(3) 缓冲方式

·有些客户不会接受与自己完全相反的观点。

·在销售过程中面对这样的客户时，你只能延伸或补充他们的意见，而不能直接或完全否定他们。

(4) 化劣势为优势

·将负面反对意见转化为销售代表的积极观点。

比如“我们公司不做GPS升级，因为需要专业、精准的操作。市面上能做的公司大多还不够完善。我们秉持负责的原则，宁可麻烦而不是做任何对我们的客户不负责任的事情。” ”。

(5) 预期反对意见

·有些缺陷或缺点可能已经存在很长时间或者还无法解决，所以尽量避免这种含义的出现。

(6)补偿

·承认自己产品的劣势或者竞争对手的优势（把握尺度）

·积极利用自身产品的优势来弥补

(7) 转换

·陈述第三方的评价和意见，例如“客户使用某公司产品后发现一些小瑕疵”“我的公司

”

我们产品的优势经过长期使用后更加明显，客户等证明了

(8) 主动出击

·为了发现问题而故意挑起客户反对

·主动提出客户肯定会提出的异议并提供适当的解释

（9）延期处理

·推迟太早或难以答复的异议，并给出推迟的理由

·我想表达我已经注意到并正在想办法解决客户的异议

5。典型错误

（1）直接反驳

不，我从来没有听说过你这样做。这是错误的。让我来教你

(2) 指控

你要仔细看说明书，你不懂

（３）自我辩解

我已经尽力了，你要相信我无能为力

（４）错了客户也同意

你说得对，你真是个专家

（５）蔑视

谁告诉你的？我不知道你从哪里听说的。第5章还没达成协议

1。基本动作

(1) 准备一份产品信息、宣传册和其他信息给客户，以便您仔细考虑或传播。（2）再次告知客户联系方式和电话，并承诺代其进行产品查询。

（3）对于意向强烈的客户，约定看货时间或者再次洽谈。

(4) 留下客户联系方式和电话号码。

（５）送顾客上车并目送顾客下车。

２。注意事项

（1）尚未完成交易或尚未完成交易的顾客仍是顾客，销售人员应态度亲切、始终如一。（二）及时将真实的交易意愿或者尚未完成的交易记录在案，并在会议上进行分析。

（3）报告尚未成交或未成交的原因，向现场经理汇报，并根据具体情况采取相应的补救措施

施。

第 6 节客户追踪

1。基本动作

(1) 繁忙时段，请根据客户级别联系客户。

（2）对于高层次客户，销售人员应将其列为重点对象，保持密切联系，调动一切可能的条件

作品吸引周围的顾客。

（3）无论交易是否成交，都要礼貌地请顾客帮忙介绍顾客。

２。注意事项

（1）跟踪客户时，要注意选题，不要给客户留下销售不佳或死板销售的印象。（2）跟踪客户时要注意时间间隔，一般两三天为宜。

（３）注意跟踪方式的变化：打电话、发信息、上门拜访、邀请参加促销活动等。（4）两人以上同一时间筹办婚礼客户应提前沟通，立场一致，协调行动。

第七节退换货

1。基本动作

(1)检查销售清单及销售记录、保修单等购买凭证。

(2)分析原因，是否是施工、商品本身或客户使用不当造成的，并明确是否可以退换货

货物。

（3）报现场销售经理或上级领导确认。

２。注意事项

（1）切记不要对要求退货或换货的顾客生气，生意不在你的心里。

（2）不得擅自提出索赔或给顾客任何超出公司规定的退换货承诺。

第三部分：基本软件销售流程

基本软件销售流程

业务中心基础软件销售流程主要包括以下8项：

1。信息收集与判断

2。目标客户确认

3。初步接触（包括分析和执行）

4。采访

5。产品展示

6。合作达成

7。安装和培训

8。退款

以上8个流程现分类区分为：

目标客户搜寻与确认、访谈与演示、合作洽谈与缔结；收款； 4个主要步骤。

结合《禹洲软件销售流程图》我们可以

将任务1和任务2汇总到“目标客户搜寻及确认”环节；

将任务3、4、5总结到“采访与演示”环节；

将任务6和任务7归纳到“迫使合作、结束合作”环节；

将8项任务汇总到“收据”环节；

流程分解、流程标准及注意事项：

1。信息收集与判断

1。流程分解为：建立信息标准——选择获取渠道——收集信息——分析判断信息； 4 个任务。

2。流程说明

（1）建立信息标准：企业规模（中型及以上）、行业（主要生产、快速消费品行业、高新技术产业）、主要产品（名牌产品优先）、联系方式（联系方式、完整联系方式等）、HR部门信息（与HR职能部门、招聘期间、电子工具级别等）等信息。

（2）选择获取渠道：报纸、杂志、互联网、公司门户、专业场馆、户外宣传、人际关系、资源整合与创新等。

（3）收集信息：积极收集各种标准范围内的信息。

（4）信息分析判断：根据既定的标准、自己所在的地区、自己的技能水平、公司的实际情况等，对收集到的信息进行高效、快速的分析、整合、判断。

3。流程执行标准：信息标准的掌握和执行程度、信息渠道的利用程度、采集信息的数量和质量、信息整合的结果、信息判断的结果。

4。备注：通过专业细致的组织整合，促进感性信息向理性信息转化。

2。目标客户确认

1。流程细分：估算客户需求——目标客户确认——选择第一联系方式（主要是电话）； 3个任务。

2。流程说明

（1）客户需求估算：客户可分为：具有完整HRM职能体系且有独立HRM部门的客户、具有较完善HRM职能体系但无HRM部门（设立独立岗位）的客户、有人力资源管理系统可分为三类：不完整的、无独立部门或职位（行政和人事一体化）的。总体而言，以上三类企业对HRM工具的需求按照从战略实现到功能完善再到高效完成事务工作的顺序排列；他们对人力资源管理和电子化工具的认知度和认可度也按降序排列。

（2）目标客户确认：根据客户信息收集和分析的程度，项目工程师独立确定该公司是否可以作为我们的目标客户。

（3）选择第一联系方式：一般我们选择的第一联系方式主要是电话拜访，但根据实际情况，我们也可以采用其他方式（如专业会议上的直接拜访等）。）。

3。流程执行标准：主要依据电话拜访、面访的数量和质量。

4。客户确认依据：HRM信息化需求、HR增值需求、HRM管理绩效提升需求、HRM实践水平提升需求、企业竞争力提升需求等。

3。初次接触

1。流程分解：电话拜访——意向陈述——获取并确认基本需求信息——选择产品信息传递方式——争取面试机会——面试前分析和准备——执行

行； 7 个职位。

2。流程说明：

（1）打电话注意事项：语言清晰礼貌、语言简练简洁、意图明确、时机恰当、信息传递完整、有效记录对方信息、灵活结合场景

加工等

电话通话标准要求：简洁、简洁、完整、准确的推销话术（基础）；现场信息快速集成、灵活处理（中级）；客户需求指导（高级）。

（2）意图表达：在最短的时间内传达你的基本信息和意图。

电话交谈标准：礼貌、清晰、完整地表达自己的身份和意图；简要描述产品的特点。

(3) 选择产品信息传递方式：电子邮件、包裹、面谈（递进关系）。

（4）争取面试机会：您可以选择通过调查或免费试用活动来获得面试机会。

（5）面试前分析和准备：执行前必须做好必要的准备，如：合适的个人仪容、必要的工具和设备、分析客户的基本需求和可能的潜在需求、面试演讲技巧的准备等等

（6）执行：当对方表达出比较积极的信息时，我们应该及时执行。

3。产品信息传输有效期：电子邮件式一般为3-7个自然日。逾期未答复的，应采取后续联系措施；采访需要结合现场。

4。初次电话拜访后的信息分析与整理：电话拜访结束后，应积极记录、分析、整理拜访过程中对方和自己所表达的有效信息，为下次拜访提供

。

基于。

5。流程标准：结合一定时间段的目标，以绝对数量和可确定的访问率为评价标准，如：来电次数和来电意向数（促成访谈次数）为

基于。

4。采访

1。流程分解为：问候客户——自我介绍——意向陈述——介绍产品——了解并引导客户需求——提供产品合理化建议和解决方案——处理客户异议； 7 项任务

制作。

2。流程说明：

（1）问候客户：第一次面谈时，见到客户应主动打招呼，如：“张先生您好”、“早上好”、“下午好”等。问候要发自内心，要自然地表达

给顾客送去真诚的问候，而不只是简单的几句话。如果有必要，你可以在问候时添加一些标题增强和自然的赞美。

(2)自我介绍：遵循自我介绍的6个步骤，礼貌、自信、顺利。

（3）意图陈述：这项工作的成功是基于一定的产品知识、HRM知识和销售知识基础。 “我们是服务提供商、客户的合作伙伴，并且

如果您提供HRM信息管理的咨询人员，我们应该从客户的角度出发。我们是客户公司人力资源管理人员的行业合作伙伴。我们的产品不是软件，而是工具和解决方案；我们的工作不是销售产品，而是帮助客户解决问题；我们的服务方式不是暂时的，而是持续的。 ”等言辞是我们的销售人员必须熟悉和掌握的。

（4）介绍产品：这项工作要注意“概述产品的好处”（详见《销售技巧培训》资料第9页）。

(5)了解并引导客户需求：这项工作是一项非常重要甚至是最重要的销售技能。每次销售拜访都有一个目的，大多数销售人员的目的是了解客户的需求。需求——也许最后一次销售拜访是为了强制签订合同，但之前的很多拜访都是为了不断了解需求（详见《销售技巧培训》第10页）。

客户需求备注：能解决真实、紧急的需求；可以指导未来的需求。

（6）提供产品合理化建议和解决方案：在此之前，我们还应该掌握一项技能，那就是FAB规则。至此，我们就介绍完了产品的基本特性，

我们也一定程度上了解了客户的需求，所以我们现在有一项重要的工作要做，就是根据FAB规则和产品的实际功能，为客户提供产品合理化建议和解决方案。

我们计划的修辞标准：是客户现在需要的，是客户未来发展需要的，是客户能接受的，是客户能操作的，是客户可以信任的，是执行者和执行者都不需要的。决策者可以做的。缺少什么（重点回答有关产品制造商、功能设置、版本差异和价格的问题）。

（7）处理客户异议：此时客户会根据自己的需求提出疑问，这一点我们一定要把握好（具体见《销售技巧培训》教材第13页）。

3。这个流程标准：为产品展示和下一步深入沟通奠定基础，为达成合作意向做好准备。

5。产品展示

1。流程细分：产品功能演示-解决方案应用-邀请体验-现场问答-试用版安装-安排回访； 6 个任务。

2。流产须知：

（1）产品功能演示：根据对方的需求，通过便携式设备演示我方产品的主要功能。

（2）应用解决方案：这个时候我们需要通过软件的实际操作来演示客户的问题以及我们提出的解决方案。

（3）邀请体验：当客户表现出认可、满意或好奇时，我们应该礼貌地邀请对方实际体验产品，让客户亲自使用软件来解决他们的问题。

（4）现场问答：在我们的演示和实际体验过程中，客户会提出各种各样的问题。我们的任务是通过文字和实际操作来回答客户的问题。

（5）安装试用版：如果条件成熟，我们应该主动在客户的计算机上安装试用版，并警告客户注意事项。另外，我们也可以借此机会主动要求顾客仔细浏览

信息由我们提供。在这项工作中，要注意客户电脑的基本情况、SQL和软件安装等问题。

（六）安排回访：回访是我们推动合作达成的必要步骤，促成回访也是我们首次访问的重要目标。我们可以采取多种方式来准备回访，例如：

调研方法、情感联络方法等（对于重要客户经理会参与回访）。

3。这个过程的标准：熟练安装和操作产品，能够根据客户当前的兴趣和需求应用解决方案，能够在演示过程中回答客户的问题，能够引导和衍生客户

家庭的潜在需求。

6。合作达成

1。流程细分：回访——建立合作意向——洽谈合作事宜（产品规格、价格、服务等）——签订合同； 4 个任务。

2。流程说明：

(1)回访：客户允许我们回访是承诺合作的重要信号和机会。在回访中，我们的信息传递重点也会发生转移。软件能否解决客户的实际问题

实际问题、软件如何驱动客户的深层次需求（如HRM战略的实现、HRM实践水平的提升等）以及我们提供的服务等方面都是需要重点关注的。此外，主动约见对方主要负责人也是回访的一项重要工作。很多时候，回访的次数可能不止一次，但我们应该根据“顺序”来衡量每一次回访。

（2）合作意向确认：回访成功的重要标志是对方合作意向的确认。一旦对方明确了合作意向，我们就该准备正式结束合作了，大人

为下一次工作会议准备相关信息和言论。

（3）合作事项的洽谈：现阶段的销售，应该说已经有了实质性的进展。产品规格、价格、服务等问题构成了谈判的主要内容。

（4）签订合同：协商双方在合同中的权利和义务并快速签订合同成为该环节的主要工作方向。尤其是合同双方权利和义务的协商。我们的合同是通用版本。如何向不同的客户进行解释，维护公司的权益，是值得我们关注的细节。一般情况下，签订每份合同的管理者都会参与合同内容的实际执行。

3。该流程标准：合理引导单笔交易最高金额，全面说明产品规格、价格、服务等问题，明确合同中的权利义务及履行形式，积极促进合同效力最大化。（包括订购），积极接纳对方HRM骨干作为合作伙伴等

7。安装和培训

1。流程分解：安装环境设置-软件安装-调试-使用培训-现场问答-确认基本掌握； 6个任务（此过程需要相关技术人员参与协作）。

2。流程说明：

(1)安装环境设置：主要是清除或调整软件系统正式安装的技术障碍，如：高版本软件远程访问的环境设置、软件设备载体的运行等。

（2）安装软件：将正式版软件安全合理地安装在客户指定的设备载体上。

(3)调试：这项工作是验证软件安装是否成功不可缺少的步骤。安装工作的完成将由我们的专业人员进行调整和测试来确定。稳定运行的软件系统

主机交付给用户是工作验收的标准。

（4）使用培训：根据我公司提供的软件产品服务计划和合同约定条款，我公司将安排专业人员为用户提供半个工作日的产品操作培训。原创

完成订单的项目工程师将提供操作培训。培训内容涉及软件主要模块的操作、客户关注的功能操作、软件的“系统设置”等问题。部分问题将由技术人员解答（主要依据禹洲提供的用户手册）。

（5）现场问答：在操作培训过程中，用户会询问软件的使用以及企业HRM的实际问题。那么负责培训的人员不仅要解答有关软件的问题，还要有

企业人力资源管理问题的精选答案。这里的培训人员还负责某些咨询项目的开发任务。

（6）确认基本掌握：客户对软件主要模块操作的熟悉程度是我们培训工作完成的标准。

3。此过程标准：搭建好安装环境，顺利熟练地安装软件。安装后，软件和用户计算机运行稳定。配合禹洲用户手册标明项目完成操作培训，顺利、规范、正确地回答现场问题。，为咨询项目介入做好铺垫（主要实施环节为“现场问答”）。

退款

1。这个过程主要是为了一个任务，就是催款还款。具体情况以实际情况及合同规定为准。

2。此环节标准：按合同要求促进付款。

第四部分：医疗器械销售基本流程

医疗器械销售基本流程

在销售过程中，我们会发现很多行业的销售都有自己的特点，尤其是医疗器械的销售。在销售过程中，我们总结了自己的销售流程。综上所述，医疗器械的销售无非就是以下十个基本流程：

1。售前准备

2。建立良好的第一印象

3。建立信任

4。了解您想要解决的需求和问题

5。提供解决方案，我们的解决方案

6。进行竞争对手分析

7。解决问题、解决异议

8。优惠

9。推荐并建立桥梁

10。售后服务

好了，十个流程你都明白了，你可以做销售了吗？当然这是不可能的。我们还需要知道如何使用这十个进程。我们先从第一个流程开始吧！首先是准备工作：我们要做很多的准备工作，比如我们的资料、名片、得体的服装等物质准备，我们还需要做好心理准备，比如如果我们不知道该怎么办。被拒绝？让我进去谈谈产品怎么样？如果我要拜访的人没有空或没有时间会面，我该怎么办？如果我看不到我想拜访的人该怎么办？等待这样的问题，我们还应该准备什么呢？我们还需要有目的地满足目标客户。我们必须知道我们访问的目的是什么，我们想得到什么信息，我们想得到谁的批准等等，这样当我们做好了充分的准备后，我们就可以将被拒绝的可能性降到最低。当然，被拒绝的可能性还是有很多的。但只要我们有足够的信心，我们的目标就一定能够实现。

现在准备工作已经完成，我们就要给客户留下良好的第一印象了。现在让我们也分析一下我们想要拜访的几个客户：决策者之间的差异。拜访决策者是最困难的。一般来说，医院的决策者是院长。拜访院长是最困难的事情。上级医院的院长是最难见面的，但确实是最容易接触到的。相反，下级医院的院长是最难见面的。更容易看到，但更难访问！当我们去拜访院长时我们要做什么？说什么？我们此行的目的是什么？我们第一次来的目的是什么？首先我觉得第一次拜访是为了了解双方的信息和了解，互相了解。我们去见院长的时候一定要有充分的心理准备，因为很容易被拒绝，所以我们的准备工作非常重要。我们必须做好最坏的物质准备和心理准备。第一次见到院长常见的拒绝语言是：我很忙，没有时间！我还有个会，咱们晚点再说吧！我们现在不需要它！这件事你应该去装备部门！等等，我们该怎么办？首先说明来访目的，简单介绍一下自己和公司，然后表扬医院的建设和管理，查看院长办公室的家具和物品的摆放情况。做好细节工作，比如个人形象、敲门声、自我介绍的语气、语调等。总之，做好准备，即使被拒绝也不要沮丧。毕竟第一次是敲门砖。先查明真相，为下次做好计划。

拜访设备科长的流程如下。首先要明确我们此行的目的，需要准备什么样的材料和语言。我们一定要明白，设备科长是承上启下的人物，是一个对产品有一定了解的人。他是三级医院非常重要的人物。他不仅是我们的使者，更是影响结果的重要人物。。所以参观设备部是一个非常重要的过程。首先我们可以在设备部门得到详细、正确的信息，其次可以知道我们下一步的工作重点和工作方法。我们在拜访设备部时，一定要了解医院目前使用的设备的型号、用途，以及现有设备的价格、购买日期、维护状况等，这样才能做好我们的工作。有针对性地开展工作。装备科长是我们必须除掉的人！

1。目前医疗器械采购流程：

在销售医疗器械之前，了解客户的组织架构和工作流程可以帮助我们理顺工作顺序和重点。 1. 组织架构

申请采购的医院科室为使用部门或使用人；申请方式包括口头请求或书面提出，并填写采购申请表。

决策部门是院长（院长主管）或院长委员会。

执行部门是医疗器械部。少数部门自行采购，到医疗器械部门报销。 2. 采购程序

2.1低值、消耗性医疗器械采购

采购耗材，对使用中的耗材及使用者制定计划，报设备部（部门或设备部/部，以下简称设备部）采购。

如引进其他品牌耗材，需用户建议，并经用户部门领导同意。报告应上报器械科或院长。经院长批准后，可以小批量购买试用。 2.2 购买经常使用的小型设备（万元以下设备）

部门制定消耗计划，提交设备部门采购。 2.3大型设备采购（每个医院对大型设备的限制不同，我们的仪器属于大型设备范围。）基本流程是：

根据临床诊断、治疗和科室运营的需要，科室主任对新项目进行论证和制定方案，并判断临床和经济价值；决定因素是经济价值和临床价值以及科室是否可以开展该项目。销售人员必须向总监传达相关内容，帮助总监制定合理的计划。如果科室主任认为该项目能够获得临床和经济价值，认可贵公司的价值观和服务，以及他个人的信任和认可，他会按照程序填写申请采购表并提交报设备部门（特殊情况提交设备部门）。（致院长）；或者先与院长沟通并获得许可后再写申请。

医院按照本年度采购计划照常办理；或者它会根据您的工作强度进行相应处理。经院长批准或院长会议或采购办公室批准后，移交仪器部采购。

设备科长会根据产品情况选择一个或多个供应商进行多次谈判。如果工作做得好，很快就会与院长或医院谈判委员会开始谈判，敲定合同细节。

还有一种情况，当医院使用其他资金来源采购时，会将项目提供给提供资金的单位或组织，由他们与供应商进行谈判。比如政府资助、外国政府或社会捐赠、上级部门资助的企业医院，还有很多外国政府贷款。不同的资金来源决定了您的订单完成和还款的时间和方式。

2。基本销售模式： 1.框图

2。第一步：总监来访

2．1首先针对临床科室主任进行拜访。在拜访中可以预先搜集资料拜访；也可以对主任直接拜访，获得第一手资料。

2．2拜访主任将占用我们大部分的工作时间，是个连续的多次拜访。在拜访中要有计划，有针对性的进行，并要控制好节奏。每次拜访回来要做好记录，每次拜访前要根据上一次拜访记录做好本次拜访的计划和准备。

2．3第一阶段拜访主任的目的：1）给他介绍产品、服务、公司和销售员个人；2）了解医院的相关程序和规则以及主任个人的资料；3）影响后续工作的因素。第二阶段拜访主任的目的：1）提单拜访；2）具体的细节策划和协商；3）帮助主任书写购买申请报告；4）听取其对后面工作的建议和相关领导的习惯做法。第三阶段拜访；当申请报告递交到院长或器械科以后，主任的第一阶段工作虽然结束，但是不可以大意。这个时候应该确保主任和你是一条战线的，共同抗击竞争者和医院决策层，所以必要的尊重和沟通是经常进行的。如果招标，主任将承担评标中的介绍和决策，因此主任的工作是始终要做下去的。即使合同成交，售后也还要拜访主任，让他成为一个宣传的窗口。科主任是领进门的人，在销售中占30-50%的作用。3．步骤二：院长拜访

3．1院长或者分管院长，对购买医疗器械有最终决策权。因此，主任的报告到院长这里，就需要开始院长的拜访了。其实之前也可以和院长接触一次，事先打个招呼，可以为后面的拜访铺垫。这里有个陷阱，稍不注意就会发生不可挽回的失败。有的医院是有分管院长的，但是分管院长能不能独立决策是我们在拜访院长前必须要从主任那里或设备科那里获得的。如果分管院长管不了而拜访，那么院长有可能因为个人的因素而否决你的项目。如果院长不管而或略了分管院长，你也会失败。在获悉正确的信息后，和院长谈话的角度是从这个项目可以获得多少效益，什么时间可以回收成本，获利多少？这些的内容说完以后，需要探询一些个人需求并给予明确的可执行方案。院长一般很忙，话要精练，事情要做好。院长在销售中占40-50%的作用做好这些工作，院长就会指示器械科去和你接触了。4．步骤三：器械科长拜访

在整个环节中，器械科长的力量显得弱小些。但是器械科长不能成事却可以坏事，甚至100%的坏事或者杀价格或者要服务等刁难。所以这个环节很重要。器械科长首先要审核仪器的资质，所有的文件材料要按《医疗器械监督管理条例》规定的递交。器械科长负责商务谈判，他可能不懂机器，但是懂商务要求服务条款等，销售员完全按照公司统一的服务承诺进行表述，特殊要求由公司领导层决定。器械科长负责谈价格，但是他所谈的又不是最终价格；许多院长会在最后插入价格谈判，需要给院长面子的。销售员一要做好价格梯度的计划，又要表演好，要多做请示状。合同等细节要器械科长去核对落实的。所以需要提前做好科长的工作。装机验收和回款也是由器械科长负责。在整个拜访过程中，对科长要同样的尊敬，千万不要拿主任或者院长去压科长。科长与院长的关系非同一般，科长那里有院长的信息；科长知道每个单子怎么做成，如果他帮你你就会成功。科长在整个销售中占20%的作用。特殊情况下占50%。

三、销售工作中的宪法：

1．销售是你和客户利益的合理分配，争取利益最大化。2．销售过程中始终尊重客户和客户利益 3．销售过程需要实事求是

4．销售是一个团队协作下的个人负责

5．销售过程中统一表达公司的价值、服务和承诺 6．医疗器械销售是个人为主的长程拜访，需要“慎独”和专注，赢得客户尊重。7．公司的相关约定。

四、必须具备的技能和素质

1.专业的销售员不一定是最好的，但是最好的销售员一定专业。

2.老实实做人，踏踏实实做事情。我们所接触的客户除了在产品知识上比我们欠缺，其它方面可能都比我们高。不论主任、院长还是设备科长，他们接触过大量的业务人员，见多识广，小动作容易被发现而失去他们的尊重和信任。我个人意见是返朴归真。3.坚持和认真，当你的行为表现了你对自己产品的信任和认真，对方也才会认真起来。你自信能给对方带来利益，对方也会受到你的感染。只有坚持才能成功。4.销售的专业行为：包括礼仪、做事情的条理性、说话的严谨和机敏等。5.希望大家都能把自己的医疗器械市场开展好

.随着市场的逐渐成熟，竞争的日益激烈，销售代表已经不是把货销售到经销商就可以了，还要帮助经销商出货，也就是要帮助经销商做零售店的工作，这就是所谓助销。宝洁公司就有长驻客户的市场部，有专门的促销小姐做店面维护和促销工作，同样摩托罗拉各地的SALES也是负责管理促销员，做针对零售店的服务。助销概念已经是营销专家和企业的共识。

但是企业面临的问题是如何去操作，只是知道营销理念，企业不一定能用好。即便是使用，也不一定能达到管理好终端，提高终端的忠诚度和扩大销量的目的。总的来说拜访零售店就是要完成企业的任务:销售产品、终端维护、零售店店员培训、店老板的感情沟通等工作，整理为拜访零售店的七个步骤。

步骤一:事前计划:

事前计划是要让市场代表明确拜访目的，这次拜访是去收货款、是理货、是终端POP的维护、是向老板宣传销售政策还是加强感情。不同的拜访目的直接影响了拜访的成败。其次在事先计划的时候，市场代表要根据当地零售店分布和交通线路设计这次拜访的路线，先拜访哪家店，每家店停留的时间是多少。有一些公司规定，要把每次拜访线路写下来，作为工作记录。即便公司不这样规定，市场代表头脑中也要有图，心中要有数。

要注意携带当地零售店的资料表，当地市场容量的分布表，当地竞争对手的情况表，市场动态记录表。客户的基本资料和当地市场的一些基本的资料。这样自己的准备工作才算完成。在拜访客户的时候要及时更新上面的资料，也便及时分析市场情况，丰富公司对市场的“知识”。还要注意携带一些相关活动的POP、礼品等市场资源。

做事前计划时也要了解到店老板的工作规律，店老板的空闲时间可能是在9:00-9:30这个区间，或者是下午1:00-1:30的这个区间。其他的时间可能被进货、内部管理、闲杂人、销售等事情占满。如果市场代表有重要事情和店老板谈，就要选择合适的时间和场合。如果是一般性质的拜访，市场代表要在第一时间出现在店老板面前，成为老板遇到的第一个市场代表。有的店销量比较大，店老板比较忙，在拜访前要电话预约，贸然的拜访会显得不专业，影响拜访效果。

步骤二:掌握政策:

有的行业，价格和市场信息变化的比较迅速，比如IT行业和通讯行业。所以市场代表在出发拜访客户前要和公司的销售经理沟通，掌握今天的销售政策和市场动态。同时还要和覆盖这个零售店的经销商的业务经理打招呼，掌握经销商的政策和市场动态。综合两个方面的市场动态基本上可以准确判断，市场的变化，价格是上涨，还是下跌;别的代理商在做什么事情;别的厂家在做什么事情，确定和零售店老板沟通的基调。

同时还要了解公司的促销政策。新的促销活动用什么方式，什么时候开始。现在促销活动进行到什么阶段，礼品什么时候到，到多少，分配的原则是什么。这样才能和老板沟通的时候吸引老板的注意。

财务方面的政策怎么样，促销的额度是不是要审批了，以前的额度什么时候回收。不了解自己客户的额度情况、回款情况、公司的信用政策，是市场代表的大忌，是公司坏帐产生的根源，也是公司最大的风险。

步骤三:观察店面;

有些市场代表到零售店就一头钻到老板那里，和老板进行所谓的“谈业务”。没有仔细观察店面。观察店面可以看到自己POP的摆放情况，可以看到竞争对手POP的情况，可以看到竞争对手促销活动的情况。这样就可以掌握第一手的市场情报。

市场代表的一个职责是零售店的顾问，老板是希望市场代表给自己提出一些专业建议。市场代表可以观察店员的精神面貌，店内的人流量，这样基本上就知道老板的精神面貌，和这个店销售的状况，为业务的沟通打下基础。善于观察的市场代表往往能帮老板发现问题，提出建议，解决问题，从而赢得老板的信任。善于观察的市场代表，也可以在观察中学习，在和老板交流零售店管理经验的时候，不断提升自己的专业水平，为以后的店员培训打下基础。

步骤四:解决问题:

零售店是市场代表信息的来源的主要方面，也只有通过对零售店的掌控才能更好地掌控经销商。所以市场代表要不断地解决零售店的问题，为零售店做好服务。这些问题包括:零售店在促销活动中遇到的问题，促销的礼品是否能及时到位;经销商的服务情况;售后服务的情况;销售的压力在什么地方;需要什么方面的培训和支持。调查了解了这些问题以后，市场代表要和经销商的业务人员共同解决。

通过解决零售店的问题，市场代表可以知道经销商对零售店的服务怎么样，从而对经销商进行监督，也为今后切换经销商打下基础和找到理由。

步骤五:催促定货:

拜访终端的目标是:完成公司的渠道规划目标;让零售店主要销售我们的产品;销量是持续上升的;零售店老板和我们的理念是一致的;零售店店员主要推荐我们的产品。

以上这些中，基础是让零售店销售我们的产品，所以市场代表访问零售店的最根本目的是出货，只有在一定出货量支持下的拜访，才是有价值的。所以市场代表要了解零售店的销售情况和销售结构，如果货源不足就要要求进货。一般来说“见面三分情”，市场代表已经在那里了，店老板也不会进竞争对手的货。

步骤六:现场培训:

老板对你产品的了解，对你公司政策的了解不可能和你一样多。因为他每天面对太多的市场代表，太多的公司，每天有太多的信息。那么老板会主推谁的产品呢?除了销量大，利润丰厚的产品以外，就是自己最了解的产品，自己最了解公司的产品。因此销量的大小就是你在老板头脑中占地方的大小，这个道理对于店员更是如此，店员更倾向于销售自己最熟悉的产品，卖自己最喜欢市场代表的产品。所以培训老板和店员就是市场代表的一项核心任务。

主要培训的内容有产品知识;厂家的历史和未来;厂家的经营理念;促销活动的操作办法;介绍其他店的销售技巧。如果市场代表能做好培训工作，设想一下，哪里有学生不买老师的帐?谁会不主推老师的产品?

步骤七:做好记录:

一般来说，市场代表一天要拜访15-40家店，不可能把每一次的谈话和观察到的东西，商业信息等都记在自己的脑子里面，因此书面的记忆是有必要的。但是对于简单的问题尽量现场解决，现场解决的问题越多，在零售店老板心目中的威信就越高。在记录问题的时候要贯彻5W1H的原则，要记:什么事情;什么时候;和谁有关;在那里发生的;为什么这样;零售店老板建议怎样解决。

如果对市场代表对零售店的拜访能坚持上面七个步骤，并且企业在各个环节用“零售店资料表格，经销商进销存、销售计划、市场代表工作计划”等表格进行管理，那么市场代表对零售店的拜访将是高效的，整个企业的营销管理才有坚实的基础，企业也必将长期受益。